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为消费者“画像”寻求供需节奏共振 青青稞酒董事长解读新战役策略
时间:2019-05-07 00:34:17来源:证券日报作者:

    

  “说实话,我们受到的打击很大。一季度是抢销量的过程,而青青稞酒的一季报数据也可以看出来,并不理想,公司所有人都在反思这个问题,我们和消费者需求的对接上有偏差。”4月29日下午,提及刚刚发布的2018年年度报告和2019年一季度财务报告,青青稞酒董事长李银会对《证券日报》记者感叹,“改善问题首先要正视问题。”

  为寻求自我“突围”,赢得新的消费战役,李银会介绍,青青稞酒正在寻求更多贴近消费者的方式,最终实现经营的“内圣外王”。

  研读消费者需求

  弥补学院派和实战偏差

  青青稞酒去年年报显示,报告期内公司营业收入约13.5亿元,同比增长2.29%,实现归属于上市公司股东的净利润约为1.1亿元,实现扭亏。2019年的一季度报告则显示,报告期内实现营业收入约为3.7亿元,同比下降23.05%,归属于上市公司股东的净利润约5049.1万元,同比下降41.84%。公司年报提及,拟每10股派1.2元。

  对于这份成绩单,李银会认为“并不满意。经营上来看,公司没有改变,2017年之所以业绩下降,是因为商誉的计提。但是,经营就跟打仗一样,在行业向上的背景下,我们和行业有差距。仔细分析,是企业提供的产品和消费者需求有偏差。”

  李银会还记得,在一次参加大学会议的时候,有与会的教授对他说,从科学研究来看,40度到45度的酒是人体最容易接受的,“但是,在去年青青稞酒卖的最好的产品是52度的,然而,52度酒的产品生产上我们有不足。科学研究结果和消费者需求,总是有一些偏差,怎样才有得到消费者真正需求的第一手数据,是青青稞酒在思考的问题。”

  为拉近并赶超行业的增速,青青稞酒正在尝试多渠道研读消费者需求。例如,在传统的经销商渠道,青青稞酒对经销商的观察越来越注重细节,“比如这个人的邻里关系怎么样。我们要帮助经销商提升硬件和软件,改变经销商只是配送商的老思路,升级他们的供应链渠道,提升他们的企业文化,最终让经销商真正成为企业的事业合作伙伴。让渠道更贴近消费者需求。”

  尝试多种新技术手段

  提升消费者忠诚度

  除了对线下经销商渠道的帮扶和提升,李银会介绍,青青稞酒还在积极调整营销策略。

  “行业的企业为抓住不同细分领域的消费者,会推出从40度到52度不同的产品,以迎合不同消费者的需求,但从实践经验来看,消费者需求和企业的预设之间总是会有一些偏差。而传统的经销商,对于顾客需求的反馈也不明显。”李银会认为,传统的渠道无法达成对消费者研究的需求,为改变这种状况,“青青稞酒把品牌和传播部门变成了‘消费者运营部门’。企业要明白消费者想知道什么,而不是单方输出。通过对需求的了解沟通,最终达到在‘供需契合、供需节奏共振’的效果。”

  对于未来的消费者,青青稞酒正在积极尝试改变此前行业普遍存在的“割裂”现象。线上平台中酒网正在落地更多的门店,通过门店组织线上线下的活动,并通过对用户行为的研究分析,找出未来的消费者趋势,提前在产品层面进行调整布局;此外,依托上市公司多年积累的生产经营,用现代技术打造追溯链条,最终尝试并达成个性定制需求兼顾共性生产特征的新生产方式。

  “回馈投资者不仅要坚持分红,最好的办法是把经营做好,让投资者分享企业成长壮大带来的利好。”李银会对《证券日报》记者称。

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